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    Entreprises

    Wafa Patrimoine se fraie une place auprès des particuliers

    Par L'Economiste | Edition N°:289 Le 17/07/1997 | Partager

    Une première année satisfaisante pour Wafa Patrimoine. Les résultats ne sont pas encore significatifs mais le potentiel existe. L'essor de l'activité reste tributaire de la diversification des produits de placement.


    "Vendre des produits non garantis à des particuliers et moyennant des frais, vous n'y arriverez jamais". Wafa Patrimoine a dû dépasser ce cliché, et les résultats commencent à être palpables (1).
    Le portefeuille clients totalise quelque 410 épargnants aux profils diversifiés. Aucune restriction en termes de revenu ou de capacité d'épargne n'est observée par la filiale du groupe Wafa.
    Le chiffre d'affaires commercial réalisé en 1996 s'élève à 36 millions de DH. "Nous sommes à fin juin 1997 à plus de 60 millions de DH et nous dépasserons probablement les 100 millions d'ici la fin de l'année", précise M. Thierry Deloison, directeur commercial de Wafa Patrimoine. Le conseil en patrimoine est, selon lui, un métier qui s'inscrit dans la durée, et les retombées significatives requièrent en moyenne 4 ou 5 ans d'activité.
    La force de vente de Wafa Patrimoine est constituée de 20 commerciaux et atteindra la trentaine à la fin de l'année.
    "Nous venons de loin, mais en l'espace d'une année, nous avons formé des collaborateurs payés exclusivement à la commission, et mis en place une technique de formation bien rodée", souligne le directeur commercial. La formation continue est soutenue par une mise à jour hebdomadaire de l'actualité juridique et fiscale relative aux produits de placement.
    La gestion du patrimoine s'appuie sur une relation humaine forte basée sur une confiance entre client et vendeur. "Il est essentiel de comprendre le besoin du client pour proposer le bon produit et l'accompagner dans son évolution". Le conseiller en patrimoine adopte donc au départ une démarche pédagogique pour aiguiller le client et lui éviter l'accumulation inadéquate de produits d'épargne.

    Synergie de groupe


    Pour l'heure, Wafa Patrimoine, qui a été créée en novembre 1995 conjointement par Wafabank (66% du capital) et l'Union Financière de France (34%), fait jouer la synergie avec Wafa Gestion et Wafa Assurance. Ses statuts lui permettent toutefois de puiser dans les gammes de produits d'autres fournisseurs. "Wafa Patrimoine doit observer la règle d'impartialité pour servir l'intérêt du client, déchiffrer les contrats et expliquer les avantages et inconvénients de chaque produit". Il est proposé un panachage de produits de placement en fonction du risque et des rendements générés. Concernant la gestion collective de l'épargne, Wafa Patrimoine offre trois supports, le FCP Patrimoine Obligations, le FCP Patrimoine Actions et le FCP Patrimoine Revenus. Le FCP Patrimoine Diversifié est sur le point d'être commercialisé. La gestion des fonds collectés est confiée à Wafa Gestion. En outre, deux produits d'assurance de la filiale du groupe Wafa sont proposés aux clients. Le Patrimoine Retraite est cours de finalisation. "De plus, notre produit en unités de compte est prêt et nous n'attendons plus que le texte légal pour le lancer", ajoute M. Deloison. Les produits les plus prisés demeurent les fonds communs et l'assurance retraite.

    En fait, ce sont les produits immobiliers conçus par une société de gestion locative qui constituent l'ossature de tout patrimoine. Concrètement, les revenus locatifs reviennent aux clients et permettent de démultiplier le capital à travers des combinaisons financières. Cependant, l'essor d'un tel produit reste tributaire de la protection juridique du propriétaire.
    L'activité de Wafa Patrimoine est à distinguer de celle de la banque commerciale. En effet, la banque offre des solutions à taux fixes et frais réduits. "En revanche, nous administrons le patrimoine du client pour les moyen et long termes et proposons des solutions sans taux garanti et moyennant une rémunération des techniques de gestion", précise M. Deloison. Mais, pour l'heure, Wafa Patrimoine tire l'essentiel de ses revenus de la rémunération de ses fournisseurs. Le client, lui, ne s'acquitte que des frais pratiqués couramment sur le marché.

    Mouna KABLY

    (1) Cf L'Economiste n° 205 du jeudi 23 novembre 1996.

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