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    Un exemple de percée, Mocary Berber Carpet

    Par L'Economiste | Edition N°:298 Le 02/10/1997 | Partager

    De Washington, New York, Philadelphie ou Floride provient une forte demande de produits d'artisanat. Fabricant marocain de tapis, Mocary Berber Carpet a pu assurer un bon positionnement sur ce marché. Son chiffre d'affaires ne cesse d'augmenter sur cette destination.


    Directeur commercial du Groupe Mocary Berber Carpet depuis 1982, M. Ahmed Benmostapha a mis en place une stratégie d'exportation axée sur le marché nord-américain et en particulier les Etats-Unis. «Ma mission consiste à trouver des possibilité d'introduire le tapis sur ce marché», indique-t-il. Au début des années 80, le groupe spécialisé dans la filature, la teinture et le tissage de tapis réalisait un chiffre d'affaires d'environ 200.000 DH (à l'exportation vers les Etats-Unis). En 1985, la valeur des ventes a atteint 1,2 million de Dollars sur cette destination, note fièrement M. Benmostapha. Cette performance est le fruit de plusieurs années de contacts et de participations aux salons internationaux. Actuellement, Mocary a pu décrocher des contrats avec certaines des plus prestigieuses chaînes de magasins aux Etats-Unis.

    Fournisseur de Disney World


    A commencer par le distributeur Macy dont les magasins sont basés sur les côtes est et ouest du pays. Ensuite, des relations ont été nouées avec la chaîne Federated et les magasins Bloomingales. Ces derniers, situés sur la côte est (New York, Washington, Philadelphie et Floride), sont les spécialistes de la vente en détail. Les Bloomingales ont développé récemment leur réseau pour toucher les villes de Chicago et Beverly Hills. «Avec ces magasins, nous avons pu organiser deux grandes manifestations aux Etat-Unis», indique M. Benmostapha. La dernière en date de 1995, a occupé un espace d'environ 20.000 m2. Il ne s'agissait pas vraiment d'une exposition de tapis, mais plutôt une rencontre sous le thème «past and present». Cet événement a connu un grand succès avec la visite de plusieurs décorateurs, importateurs de tapis, presse spécialisée...
    Par ailleurs, rappelle M. Benmostapha, le Groupe Mocary est un fidèle fournisseur de Disney World depuis 1994. Cette entreprise couvre près de la moitié des besoins pour le pavillon marocain.
    En fait, Mocary ne confectionne pas uniquement les tapis, elle exporte aussi des objets d'artisanat divers (poterie, bois peint, objets en cuivre, céramique...).

    Rares sont les entreprises qui ont connu le même succès aux Etats-Unis. Les obstacles invoqués par les exportateurs vers ce pays ne sont pas tous fondés, affirme M. Benmostapha. La dimension et les exigences de ce marché nécessitent un grand effort de conception afin d'adapter le produit à la demande. «Un tapis exporté vers l'Europe n'est pas forcément vendable aux Etats-Unis», explique le manager. Plus que cela, au sein même des Etats-Unis, il faut donner des particularités au produit selon l'Etat ciblé. Alors que beaucoup d'opérateurs marocains négligent ces aspects. Pourtant, l'artisanat est un marché à très haut potentiel sur cette destination. Surtout que la demande provient d'une clientèle de luxe intéressée par un produit de qualité. Cependant, les fabricants attendent les initiatives d'ailleurs. Par contre, pour conquérir un tel marché, il y a lieu d'engager un investissement préalable assez considérable (en termes de mailing, prospection, personnel qualifié, que ce soit technique ou commercial...). Ce n'est pas par hasard qu'aujourd'hui les tapis turcs, chinois, iraniens ou népalais sont les mieux vendus aux Etats-Unis. Les importateurs originaires de différents pays sont implantés en Amérique. Ils sont en quelque sorte les promoteurs et ambassadeurs des produits de leur pays.

    Les Iraniens, les Turcs, les Chinois, les Népalais, les Egyptiens ou même les Tunisiens ont mis en place leurs propres réseaux qui facilitent énormément leur percée. Le Maroc, quant à lui, reste loin derrière, faute de méthodologie. La plupart de ses produits sont méconnus ou mal présentés entre les dizaines de prospectus qui tombent chaque jour dans les boîtes aux lettres américaines. Il arrive même que des objets d'artisanat marocain soient vendus par des Américains à 10 fois plus que leur prix réel. Ces produits sont présentés comme étant rares, alors qu'ils sont légion au Maroc. Qui vendra mieux nos produits que nous-mêmes...

    Hicham RAÏQ

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