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    Comment vendre un ordinateur moins cher

    Par L'Economiste | Edition N°:292 Le 07/08/1997 | Partager

    «A performances égales, mes ordinateurs sont 50% moins chers que ceux des grandes marques». C'est l'argument commercial de M. Mahmoud Djaziri, intégrateur de métier et qui monte des ordinateurs dans ses propres ateliers.


    Importer des pièces déta-chées, les monter sur place et ensuite vendre le produit fini à l'intérieur du pays et même à l'étranger. Une idée toute simple, applicable à tous les secteurs, mais encore fallait-il y penser et concrétiser le projet sur le terrain. C'est à quoi s'est attelé M. Mahmoud Djaziri, un Tunisien installé au Maroc depuis une dizaine d'années. Son métier est intégrateur et son projet c'est vendre les ordinateurs montés dans ses propres ateliers.
    Un projet «audacieux» et d'une grande envergure qui repose sur trois actions clés: Import-montage/intégration-vente. Un tiercé gagnant qui fait appel à une logique basée sur l'interdépendance entre trois sociétés distinctes: Tazarka Bureautique Computer (TBC), Africa Bureautique Computer (ABC) et Microvision.
    TBC est le premier maillon de cette chaîne. Créée en 1991, elle n'est entrée en service qu'à partir de 1995. Elle assure l'importation de tous les produits informatiques. «Nous importons quelque 700 articles. Du plus simple au plus complexe», indique M. Djaziri.
    A ce stade, TBC s'éclipse pour faire place à ABC qui est spécialisée dans le montage des ordinateurs et dans la vente aux grossistes.
    ABC a commencé ses activités presqu'au même moment que TBC.

    Dix minutes pour monter un ordinateur


    Le montage des ordinateurs s'effectue dans les locaux d'Africa Bureautique Computer par une équipe de jeunes techniciens (une dizaine) qui répètent machinale-ment les gestes et des manipulations qu'ils ont appris au sein même de la société.
    «Le montage des ordinateurs n'est pas une opération compliquée. Cela n'exige pas des connaissances approfondies en informatique», précise M. Djaziri
    Intégrer les pièces, relier les fils, visser les écrous et voilà votre ordinateur monté. Le tour est joué en dix minutes. Mohamed, technicien à ABC, répète ces gestes chaque jour avec une grande aisance. «C'est tellement facile et, en plus, cela nous permet d'offrir des services personnalisés pour nos clients. En somme, ce sont des ordinateurs à la demande».
    Bien sûr, il y a au départ des produits standards. Des ordinateurs basiques avec des configurations toutes simples: carte mère MMX, disque dur, microprocesseur, carte graphique. «Après, on peut ajouter tout ce qu'on veut: carte son, lecteur CD-Rom, carte image, carte fax-modem... Le choix est varié», explique le jeune technicien d'ABC.
    Une fois cette phase de montage terminée, Mohamed procède au formatage du disque dur et à l'installation des systèmes d'exploitation.
    En dernier lieu, une période de test de 48 heures est prévue pour vérifier tous les réglages et s'assurer que tout est au point. L'ordinateur «made» ABC sera vendu aux quelque 450 revendeurs avec lesquels traite la société. Chaque revendeur mettra par la suite un nom spécifique sur ses ordinateurs.

    Dernier lifting


    L'aventure de M. Djaziri ne s'arrête pas là. L'intégrateur de métier se transforme en commercial en créant il y a près de trois mois, avec d'autres actionnaires, une nouvelle société, Microvision. «Il fallait la créer pour valoriser le montage d'ordinateurs effectué par ABC». L'une soutient l'autre et l'une vit pour l'autre. Microvision prend en charge la commercialisation et la vente directe du matériel monté par ABC. L'action de Microvision n'est pas exclusivement com-merciale. Les ordinateurs y subissent un dernier lifting, particulièrement au niveau du soft avant d'être commercialisés.
    Une partie de ces ordinateurs sera écoulée à l'étranger via Tazarka Bureautique Computer (TBC). «La position stratégique du Maroc nous permet de toucher des marchés très variés: Algérie, Tunisie, Sénégal», affirme M. Djaziri.
    L'initiateur du projet assure que ses ordinateurs sont vendus 50% moins cher que ceux d'IBM, de Compaq ou d'autres marques aussi connues. «Nous avons vendu environ 1.000 machines au cours du premier semestre 1997 avec un chiffre d'affaires de 10 millions de DH».
    Seulement, il faut se demander qu'entre un IBM, un Compaq, un Packard Bell et un ordinateur monté sur place que choisira le consommateur?
    M. Djaziri précise à ce propos: «Certes, ce sont de grandes marques très connues sur le marché mondial, mais nous, nous garantissons à nos clients un service après-vente et un suivi inconditionnels».
    Certains seront séduits par ces arguments, d'autres privilégieront l'assurance de la marque.

    Salim LAHJOMRI

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