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    Comment pénétrer le marché britannique ? That's the question

    Par L'Economiste | Edition N°:1 Le 31/10/1991 | Partager

    C'est sans difficulté aucune qu'une mission marocaine a percé l'épais brouillard de Londres.
    MM. Bensaïd et El Ayachi, du Centre de Promotion des Exportations (CMPE), ont, en collaboration avec la Chambre de Commerce britannique représentée par MM. Guy Crawford et Craig Smith, respectivement Président et Vice-président, organisé à Casablanca, une séance d'information et de présentation.
    Préparée il y a quelques mois, cette mission avait pour principal objectif la prospection et l'identification du marché britannique.
    Afin d'obtenir des résultats pointus sur ses structures et ses exigences, les responsables de la mission ont, sur la base de flux commerciaux et d'échanges de rencontres maroco-britanniques, sélectionné un certain nombre de produits susceptibles de "séduire" le consommateur anglais.
    Bien que le marché britannique soit hautement protégé et la demande de plus en plus versatile, les résultats de l'enquête laissent deviner que le Maroc constitue une source considérable puisque niveau des coûts de production, expérience agricole et proximité géographique représentent des atouts non négligeables.

    En effet, avec l'avènement du Marché Unique européen, les entrepreneurs anglais se verront dans la nécessité d'opérer une délocalisation importante dans le but de comprimer leurs coûts et d'être, par conséquent, plus compétitifs.
    En rappelant la difficulté de percer le marché britannique, M. El Ayachi, membre de la mission, a brossé un tableau des différents constats issus de l'enquête avant de suggérer aux 17 personnes présentes, une "voie à suivre".
    A l'exception des agrumes et sardines, les produits marocains sont très peu connus, ce qui constitue un avantage de taille en ce sens que l'acheteur britannique n'a pas d'idée préconçue; parallèlement, tout le travail de promotion reste à faire.
    Tels qu'identifiés par 10 jours d'investigation à Londres, les secteurs porteurs sont les produits agricoles, le prêt-à-porter féminin, les accessoires textiles, la céramique et les huiles essentielles.
    Même si les atouts de notre pays sont irréfutables, les entreprises marocaines devront redoubler d'efforts, et ce, pour trois raisons : la difficulté de pénétrer le marché anglais, l'importance du facteur prix dans la décision d'achat et l'acuité de la concurrence touchant les produits "de bataille" (basic goods) tels que les produits frais, les produits élaborés et les textiles.

    Dans le but de paver la voie aux entrepreneurs désireux de participer à la "conquête", M. El Ayachi, en insistant sur l'impératif d'adapter nos produits aux exigences du marché anglais, a posé les jalons suivants pour le rapprochement commercial maroco-britannique. Il faudrait en effet :
    - s'inspirer d'autres pays ayant déjà pénétré le marché britannique, notamment le Portugal, la Turquie et Chypre;
    - se déplacer en Angleterre;
    - inviter les Anglais à visiter les unités marocaines pour mieux cerner les contraintes de notre environnement;
    - prévoir de choisir des produits différenciés;
    - améliorer l'emballage et la communication, éléments fondamentaux des marchés non traditionnels;
    - personnaliser les contacts;
    - toujours correspondre en anglais en étant concret, clair et concis;
    - présenter d'irréprochables échantillons;
    - attaquer, enfin, les détaillants et repérer les "bailleurs", hommes clés des marchés anglais.
    Et M. Bensaïd d'ajouter que le rôle du CMPE revient à créer "une tête de pont" et à briser, par le biais d'illustrations audio-visuelles et de tableaux synoptiques, l'implacable idée selon laquelle des chameaux circuleraient encore à Casablanca.
    "Vous allez en GB, vous vendez le Maroc" a dit M. S. Craig en guise d'encouragement. A cet effet, le CMPE et la Chambre de commerce britannique du Maroc organisent du 11 au 14 novembre, la première semaine commerciale marocaine à Londres.

    H.E.

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